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第二百二十四章 受教

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    “呵呵,但愿你能真明白。”李光辉说完闭上眼睛。

    “李哥,有个事情,我不是很明白,想请教你一下。”我小心翼翼问道。

    “嗯,说吧。”李光辉继续闭着眼。

    “就是昨天,我们去跟金大牙谈判的时候,你为什么只让他打款2500万,而不让他打3000万呢?还有就是咱们那个政策改掉了,金大牙发现了该怎么办?”

    “呵呵,这个问题问得好。”李光辉睁开眼睛,“换了你你会怎么做?”

    “我?”我犹豫了一下,“我会让他打三千万。”对我来说,客户肯定打款越多越好,更何况金大牙自己也说自己有三千万了,让他全打给我不是更好,把竞争对手踢出去局。

    “怎么让他打三千万?”李光辉扭头看了一下,“拿着老闻在会议上宣布的政策,直接跑到金大牙的办公室,说,金总,公司要求今年的销售额必须翻一倍,这是公司的销售政策,请你尽快打款。是这样吗?”

    我犹豫了一下,“嗯。”其实按照我的出牌思路,也确实是这样。

    “换了你是金大牙,你会不会照做?”

    我犹豫了一下,不知道该怎么回答。

    “或者,确切说,如果金大牙不同意,该怎么办?”李光辉继续问道。

    “这个”我嗫嚅道,我确实不知道怎么回答。

    “这样,我换个思路来问,你觉得金大牙是个什么样的人?”李光辉侧过头。

    “蛮好色的。”

    “说重点。”李光辉有点不悦。

    “他应该是个很精明的商人,很懂得争取自己的利益。”

    “对啊,无商不奸,钱在金大牙的口袋,他凭什么听你的。”

    “我”我有点明白李光辉的意思,但又没有彻底明白。

    李光辉看了我一眼,大概也看出我不是很明白,“这样换个角度,假如你是金大牙,你会不会马上放弃杜克?”

    “不会。”这次我回答的很干脆,说完我又犹豫了一下,“如果万晶条件足够好,我也会。”

    “好啊,金大牙放弃杜克了,那他仓库里库存的杜克空调怎么办?在他商场买了杜克空调的顾客售后怎么办?他的下游客户要退换货怎么办?你说杜克还会不会搭理他?”

    “不会。”

    “这就是了,做为金大牙他肯定既要照顾万晶,但也不能放弃杜克。我要是硬逼他放弃杜克,只能会使谈判破裂。”

    “那我有点明白了。”

    李光辉接着说道,“那这时我们的工作就是在金大牙有限的钱里,尽可能把钱让他多打给万晶,少打给杜克。这样,他必须在以后的人员安排啊、车辆调度、物料制作等都向万晶倾斜。”

    我点点头,“但是,李哥,我还有一个问题不是很明白,金大牙一开始说他只有两千五百万,你不相信,你怎么知道他有三千万,他会不会有更多呢?”

    “很好的问题,看来你确实动脑思考过了,这点很不错。”李光辉点点头,赞许道。

    “这建立在我对金大牙整个公司了解的基础上,这点你在以后做业务的时候也要注意。”李光辉看着我,继续说道,“我和金大牙合作了很多年,他什么家底我一清二楚,等以后我再告诉你我怎么开发这个客户。”

    今天的李光辉很“好为人师”,“他去年卖万晶1500万,杜克卖了700万,再加上他卖场里的其他东西,还有他前几年攒下的家底。当然这个话题一句话两句话讲不清楚,以后我再慢慢教你。”

    我点点头,“可是我们改了政策,金大牙知道了怎么办?”

    “我刚才问过你,金大牙是个什么样的人,你回答我他是一个很精明的商人。你在卖场当过几个月的导购员,是吧,几千块钱的一台空调,顾客都拼命的要这个要那个,金大牙打款可是几千万,他有那么精明,他争取一个点那是多少钱,他肯定拼命和你要政策了。”

    “你直接拿着政策告诉他,两千万是三个点,他肯定要求你四个点,那你怎么办?说我们就是三个点。你在卖场的时候,要多少丢失掉的顾客是因为赠品谈不拢走掉的?”

    我点点头。

    李光辉继续说道:“因为你直接把自己的底线交给了金大牙,其实你自己一点回旋的余地都没有了。做业务,最怕一开始就亮出自己的底牌,不到万不得已你不能亮出自己的底牌。”

    这点和当时陈怡告诉我的如出一辙。

    “我如果直接把底牌给他,他不打我一点办法都没有,退一万步说,我强压金大牙把款打了,他也觉得超级不舒服,以后的合作怎么办?我告诉他两个点,他争取到二点五个点,已经欢天喜地,觉得占了很大便宜。”

    李光辉从包里掏出一瓶矿泉水,“咱们做业务的包应该是百宝箱,啥都有。”

    喝了一口水,李光辉继续说道:“那剩下的0.5个点我用来做什么?平时金大牙想做个条幅、做个堆头、增加个临时促销,让你给报销点费用,你难道每次都和老闻去打申请,老闻会同意。你一个业务经理,手头一点权限都没有,哪个客户会尊敬你。”

    “客户尊敬你,是因为你能给客户带来利益。”

    看我点了点头。

    李光辉继续说道:“对公司也是一样,出来的时候,我进去和老闻商量了,因为金大牙是公司最大的客户,希望老闻能在政策能予以倾斜。”

    看我目瞪口呆的样子,李光辉笑了笑:“你以为老闻在给我们宣传政策的时候,他手里没有备用的政策,他做老大的,肯定还要额外留一到两个点,至于这一到两个点,往哪个客户倾斜,这就看你跟老大沟通的能力和你客户的实力了。”

    “老闻同意给我一个点,那我这多出的一个点,可以给金大牙,也可以给其他客户,灵活调配。不过今天和你说得这些,不许对任何人说啊。“李光辉嘱托道。

    “放心吧,李哥,打死我也不说。”

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